Das AIDA-Modell geht auf den US-Werbepionier E. St. Elmo Lewis zurück (1898) und ist bis heute ein zentrales Framework der Werbe- und Conversion-Optimierung. Es teilt den psychologischen Prozess vom Erstkontakt bis zum Abschluss in vier klar unterscheidbare Phasen.
1. Attention – Die Wahrnehmung sichern
Ziel ist es, den Attentional Blink des Nutzers zu durchbrechen. Eyecatcher wie starke Headlines, Kontraste, Animationen oder überraschende Bildwelten erzielen genau diese Aufmerksamkeit. In Social-Feeds zählt hier häufig die „3-Sekunden-Regel“: Wenn der Daumen nicht stoppt, ist die Chance vertan.
2. Interest – Neugier und Relevanz erzeugen
Nachdem der Blick gewonnen ist, muss der Inhalt unmittelbar Interesse stiften. Das gelingt durch klares Problem-Benefit-Pairing: Zeige prägnant, welches Problem du löst oder welchen Nutzen dein Angebot bietet. Storytelling-Elemente, Fakten oder Micro-Interactions binden die Zielgruppe tiefer ein.
3. Desire – Den Wunsch konkretisieren
Jetzt wird das abstrakte Interesse in einen greifbaren Bedarf umgewandelt. Social Proof (Bewertungen, UGC), Lead-Magnets oder personalisierte Angebote verstärken die emotionale Komponente. Viele E-Commerce-Sites nutzen hier knappe Stückzahlen („Nur noch 3 auf Lager“) oder limitierte Rabatte, um Verknappung zu signalisieren.
4. Action – Zum Handeln bewegen
Der finale Schritt ist die Conversion: Kauf, Download, Terminbuchung, Newsletter-Anmeldung. Call-to-Action-Elemente sollten kontrastreich, positionsstark (above the fold) und barrierefrei gestaltet sein. One-Click-Checkout oder Autofill senken zusätzliche Friktion.
Beispiel aus der Praxis
Eine SaaS-Landingpage zeigt oben einen animierten ROI-Zähler (Attention). Darunter demonstriert eine kurze Produkt-Tour, wie die Software Zeit spart (Interest). Testimonials und Use-Cases illustrieren konkrete Erfolge (Desire). Ein Sticky-Button „Kostenlos testen“ mit klarer Preisaufschlüsselung fordert anschließend zum Klick auf (Action). Jeder Abschnitt erfüllt exakt eine AIDA-Etappe.
Typische Metriken je Phase
| Phase | Haupt-KPIs | Mess-Beispiel |
|---|---|---|
| Attention | Impressions, Viewability-Rate | Sichtkontakte eines Display-Ads |
| Interest | Verweilzeit, Scroll-Tiefe | Ø 30 s Mindestansicht auf Artikel |
| Desire | Add-to-Cart-Rate, Lead-Form Fills | 12 % Warenkorb-Hinzufügungen |
| Action | Conversion-Rate, CPA | 4,2 % Checkout-Abschlüsse |
Erweiterungen & Varianten
- AIDAS (+Satisfaction) misst die Zufriedenheit nach dem Kauf – wichtig für Retention.
- AISDALSLove ergänzt Search & Like: relevant für Social Commerce.
- See-Think-Do-Care von Google übersetzt AIDA in ein datengetriebenes Funnel-Gerüst.
Best-Practice-Tipps für die digitale Umsetzung
- Kanal-Spezifisch denken: Im TikTok-Ad hat Attention < 1 s, doch in einem Whitepaper dominieren Interest und Desire.
- Visuelle Leitfäden: Nutze Gestaltprinzipien (Proximity, Hierarchy), um Blickpfade entlang der AIDA-Abfolge zu lenken.
- Split-Testing: Variiere CTA-Farbe oder Nutzenversprechen, aber ändere pro Test nur eine Phase, um Ursache-Wirkung klar zu sehen.
- Micro-Conversions messen: Scroll-Tiefe → Video-Plays → Klicks; so lässt sich früh erkennen, wo der Funnel leckt.
Fazit
Das AIDA-Modell bietet ein leicht verständliches, praxisnahes Raster, um sowohl kreative als auch datengetriebene Kampagnen präzise auszurichten. Wer jede Phase mit passenden Inhalten, Gestaltungsmitteln und KPIs adressiert, verwandelt flüchtige Aufmerksamkeit systematisch in nachhaltige Kundenbeziehungen.
